כמעט בכל אינטראקציה שבה אנו רוצים לשכנע מישהו במשהו יהיו דברים בסיסיים שנוכל להסכים עליהם. לדוגמה רובנו נסכים שזכויות אדם זה חשוב, או שקרמבו וניל יותר טעים מקרמבו מוקה. אם נדע לייצר עוגן בנקודות מסוימות ולהסביר שמעצם ההסכמה של הפרטמר שלנו לרעיון הראשון, הוא צריך גם להסכים לרעיון השני, מאחר ושניהם מבוססים על אותו ההגיון, נוכל להקל על עצמנו את מלאכת השכנוע.
אז איך מייצרים עוגן? במספר שלבים פשוטים:
אם ארצה לשכנע אתכם שאסור לאפשר למיליונרים לתרום למועמדים פוליטיים.
שלב 1: יש למצוא דבר שהוא קונצנזוס בחברה שקשור למקרה שלנו: כולנו נסכים שבדמוקרטיה לאדם אחד יש קול אחד, ולא יהיה בסדר אם אני למשל אקנה לעצמי עוד קולות.
שלב 2: למה אנחנו מסכימים על זה? מה ההגיון הרחב שעומד מאחורי הרעיון הזה? כולנו מסכימים שכל בני האדם שווים ולא יהיה נכון לתת באופן שרירותי לאדם אחד להשפיע על המערכת הפוליטית הרבה יותר משאר האנשים.
שלב 3: לחבר בין המקום בו אנו מסכימים, למקום אליו אנו מנסים להוביל.
למה ההגיון מאחורי שני המקרים זהה? כשלאדם יש מיליוני שקלים להשקיע בפוליטיקאי אחד, ולקדם דרכו את האינטרסים האישיים שלו, מה שהוא בעצם עושה זה לתת לפוליטיקאי הזה הרבה יותר כוח והשפעה במפה הפוליטית מאשר לפוליטיקאי אחר שאין לו את המימון הזה. כלומר, האינטרסים של המיליונר הזה מקבלים ייצוג רחב יותר, ולכן יש לו יותר השפעה מאשר לאדם רגיל. אם הוא יכול לממן קמפיינים במיליוני שקלים, קמפיניים שבוודאות ישפיעו על דעת הקהל, ניתן להגיד שהדבר דומה לקניית קולות.
שלב 4: סיכום והבנה של העוגן שיצרנו. ולכן, אם אתם מסכימים שבדמוקרטיה לאדם אחד יש קול אחד, ולא יהיה לגיטימי שמישהו יקנה קולות של אחרים, אז גם תסכימו שלא בסדר לתת למיליונרים השפעה גדולה יותר מזו של אדם רגיל, ושיש להגביל את היכולת שלהם לתרום למועמדים פוליטיים.
האם כדי להיות הורים צריך רישיון? דוגמה נוספת למודל העיגון בפעולה
אני רוצה לשכנע אתכם שצריך רישיון להורות. רוצה ילד? תעבור כמה מבחני ידע בסיסים, תראה לנו שאתה כשיר לגמרי ותוכל לקבל אחד. לכאורה זה נראה כמו קונספט מאוד חדשני ששונה מאיך שהחברה שלנו מתנהלת עכשיו. האמנם? בואו נעבור על שלבי מודל העיגון שהצגנו מעלה ונראה:
שלב 1: למצוא דבר שהוא קונצנזוס בחברה שקשור למקרה שלנו. בעצם אנחנו מבקשים רשיון ואסמכתא כלשהי מאדם שעומד להיות קרוב לילדים ולטפל בהם. האם יש עוד מקום בחברה בו אנחנו עושים זאת? מורים. אנחנו דורשים ממורים הרבה הכשרות וידע כדי לעבוד עם ילדים. תעודת הוראה, בדיקה משטרתית, וכו. כולנו נסכים שמורים צריכים לעבור את הבדיקות האלה לפני שמותר להם ללמד.
שלב 2: למה אנחנו מסכימים על זה? מה ההגיון הרחב שעומד מאחורי הרעיון הזה? כולנו נסכים שדור העתיד מאוד חשוב, ושמי שמחנך אותו ומבלה איתו הרבה זמן משפיע על איך שהוא גדל, על האישיות שלו ועל הערכים שלו, ולכן זה לא יכול להיות אדם שיטמיע בו ערכים שליליים (כמו זה שקרמבו מוקה יותר טעים מקרבמו וניל). כולנו נסכים גם שילדים הם מאוד פגיעים,הם לא יכולים להגן על עצמם, ולכן חשוב שנדע שמי שמשגיח עליהם לא ינסה לנצל אותם או לפגוע בהם.
שלב 3: לחבר בין המקום בו אנו מסכימים, למקום אליו אנו מנסים להוביל. למה ההגיון מאחורי שני המקרים זהה? כמו מורים, הורים מבלה הרבה מאוד,ואפילו יותר, זמן עם הילדים שלהם. הם משפיעים על הערכים שלהם ועל תפיסת העולם שלהם. ילדים גם מאוד פגיעים, במיוחד כשזה מגיע להורים שלהם, עליהם הם סומכים בעיניים עצומות, ואנחנו רואים הרבה מקרים של התעללות של הורים כלפי הילדים שלהם. כלומר, הורים שאינם מוכשרים להיות הורים, בעלי מטרות שלילית, יכולים ליצור לילדים נזק רב בדיוק כמו(ואפילו יותר) מורים שאינם מוכשרים ובעלי מטרות שליליות.
שלב 4: סיכום והבנה של העוגן שיצרנו: לכן, אם תסכימו שראוי לדרוש הכשרה מסוימת ותעודה ממורים מכיוון שיש להם כוח רב לפגוע בילדים שלנו, תסכימו שראוי לבקש הכשרה דומה גם מהורים שיכולים להסב לילדים את אותו הנזק.
את ארבעת שלבי המודל ניתן ליישם על טיעונים פשוטים יותר או מורכבים יותר וכפי שראיתם השלבים די פשוטים אך יכולים להביא לאימפקט ולהסכמה רחבה בכל ויכוח – נא להשתמש באחריות.